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【青年人才论坛优秀论文】同心同德同行 ——浅谈当下施工企业市场营销问题与对策
发布时间：
2018-08-01 16:42
来源：
论文作者/演讲者：渝川公司 王钦平
众所周知，作为一个建筑施工企业，工程项目的承接和实施是企业的生命线。而市场营销工作是企业生存和发展的最关键性工作。它通过展现自己的施工技术与品牌形象，满足市场需求和达到客户的满意度，提升市场占有率。目前重庆建工渝川公司立足凉山州，按照重庆建工集团提出的“六位一体”战略发展思路，审时度势，勠力同心，砥砺前行，为重庆建工集团的发展增砖添瓦。
一、当前建筑施工企业市场营销存在的问题
1．在营销理念上
没有意识到建筑施工企业独有的营销特点
认为市场营销工作是简单的投标和签署订单，或者简单地理解为依靠关系承接项目。事实上，施工企业的市场营销工作涉及公共关系、工程经济、建筑技术等多个方面，是一个以树立企业品牌形象为手段、以满足客户需求为目标的系统工程。
改革创新意识不强
固化的营销理念没有得到根本性的转变，存在多方面的短板和缺点，不能认识到与同行业优秀企业之间在品牌意识和创新意识、服务意识以及项目管理等方面的差距，对市场环境的变化不敏感，对市场环境的变化不敏感，局限于单纯的工程施工管理，不能适应市场竞争。
2．在营销管理与营销策略上
（1）营销管理制度不健全
权、责、利不明确，没有完善和健全企业内部规范的市场营销激励机制和规范制度，造成企业营销人员的工作积极性和主动性不高。
（2）营销策略有待改进
一是没有根据企业自身的实际情况进行精准的分析和定位，缺乏基本的自我把控能力，最直接的结果就是不能体现本企业的竞争优势，导致企业在同行业中的竞争力下降。
二是注重当前经济效益，忽略了品牌效益，对企业的核心竞争力的塑造力度不够，导致企业在市场竞争中处于劣势，不能在日趋激烈的行业竞争中独树一帜。
3．在市场营销队伍建设上
（1）营销人才缺乏，素质不过硬
市场营销工作的系统性决定了对营销人员必须在工程项目的前期信息跟踪、工程招标、合同谈判、过程实施以及结算审计等方方面面都要了如指掌。但是由于目前在人才培养、职业规划等方面的制度不完善，或者是执行力度不够，造成了成熟的营销人才的流失，后备的人才储备不足的情况。
4．市场营销与项目管理的联系不够紧密
工程项目的管理水平是一个施工企业竞争实力最直接的体现，是树立企业良好社会品牌形象的基本要素，是企业的核心竞争力。生产经营脱节是当前施工企业营销中最重要的问题。特别是某些企业由于其组织结构特点，难以有效地将市场营销工作和项目管理进行有机的结合。
二、结合渝川公司的现状，加强建筑施工企业市场营销工作的措施
（1）树立适应市场经济的优秀企业文化，树立品牌形象
企业文化是企业价值观、经营理念、工作作风、原则标准、历史积累的内在化的集中体现。它不仅是企业的内在活力，也是企业的核心竞争力。在激烈的市场竞争中发扬本企业树立本企业的优秀企业文化和树立优质的品牌形象，这才是最深层次的市场营销，也是效果最为有效的市场营销。
（2）加大建筑企业营销网络布局，构建精准化营销体系
由于工程项目目标的不确定性，要求施工企业必须进行科学合理的营销布局，建立完善的营销网络。当前我们要结合自身的实际情况、资源信息优势和所在目标市场的潜力开展详细的市场区域划分，在重点市场领域开展精准营销，立足优势阵地集中经营，因地制宜实施不同的营销策略，充分发挥区域营销的市场广度优势和项目营销的市场深度优势，提升市场营销活动的高效性。
（3）以投资、开发、建设、经营、管理、增值服务为经营手段，丰富市场营销模式
一是为实现施工企业的长期发展，通过投资、参股、合作等形式，与有较强实力的企业合作，实现资源整合，最大限度的发挥施工企业技术优势、人才优势、管理优势，真正实现战略大发展。
二是打破单一经营局面，实施多元化战略。在企业合法的经营领域内寻求发展机会，寻找新的经济增长点包括材料供给、施工劳务业务等。
（4）加大企业营销队伍的培养力度
一是注重营销人员的能力和素质的培养，提高企业的自身营销能力。培养一支业务水平高、心理素质高、行为好的营销队伍，是企业参与市场营销的基础和保证。
二是树立持续学习的意识。在瞬息万变的市场形势下，我们的营销人员需要不断更新自己的业务知识，了解政策、社会、行业和客户的需求，与时俱进，掌握市场营销的方法和技巧，以适应形势的变化。
三是建立完善的培训机制。营销人员不仅要培养投标业务的能力，如报价和施工方案编写，还要培训各种相关的政策法规、人际沟通、营销技巧、成本管理、施工技术等方面的系统性知识。
（5）抓好对营销活动的组织
建筑施工企业市场营销是一项系统性工程。市场营销工作包括信息收集、项目跟踪、初步调查、成本预算、招投标、合同谈判、等一系列具体工作。因此，必须科学组织营销工作，以市场营销部门为主导，制定合理的计划，同时协调人力资源、安全质量、工程管理、财务等相关部门，明确分工，围绕工作目标、责任到人，在不同的时间控制计划节点，形成一套完整的市场营销工作流程，使营销工作更加科学合理。
（6）加大对在建工程的项目管理
加强对在建工程项目的科学化和规范化管理是施工企业健康和可持续发展的重要手段，是树立企业品牌形象的唯一途径，以项目管理促进营销，建筑施工企业的产品没有过多的形象包装，重点在于安全和质量的把控。项目管理的成果直接决定着市场营销工作的成败。
中国经济体制改革的不断推进，已逐步建立起具有中国特色的社会主义市场经济体制。经济体制的深化和发展，对我国建筑业企业的发展产生了巨大的影响，面对日趋白热化竞争的建筑行业，建筑施工企业应建立一条完善的营销网络，塑造一支高素质的营销管理队伍，以项目建设为发展契机，以树立企业品牌形象为主的营销体系。坚持拓展视野，整合优质的市场资源，实现合作共赢，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现企业健康持续的发展。
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